Что означает Критерий выбора простыми словами
Критерии бывают обязательными и относительными. Сертификат может пропускать поставщика в короткий список, но не давать преимущества среди всех сертифицированных; скорость запуска уже ранжирует допустимые варианты.
Знание критериев помогает не тратить сообщение на свойства, которые никто не сравнивает. Оно также показывает, какие доказательства нужны разным участникам покупки и где продукт объективно не проходит отбор.
Пример
При выборе подрядчика служба безопасности требует хранение данных в России, пользователь сравнивает удобство, а финансовый директор — стоимость владения. Все три критерия влияют на одну сделку по-разному.
Как применять на практике
- Попросите клиента восстановить последнюю оценку вариантов и назвать причины исключения каждого.
- Разделите пороговые требования, факторы сравнения и финальный аргумент выбора.
- Свяжите важные критерии с проверяемыми доказательствами на странице и в продаже.
Частые ошибки
- Спрашивать абстрактно, что важно, и получать социально желательные ответы.
- Считать критерии одного участника решением всей закупочной группы.
- Выводить на первый план характеристику, которая одинакова у всех допущенных вариантов.