Что означает Клиентская ценность простыми словами
К затратам относятся не только деньги, но и время, усилия, риск и необходимость менять привычный процесс. Ценность существует в восприятии конкретного сегмента.
Клиентская ценность объясняет, почему более дешёвое предложение не всегда выигрывает. Покупатель сопоставляет результат не только с ценой, но и со временем, усилиями, риском и стоимостью перехода.
Пример
Более дорогой сервис оказался ценнее для отдела продаж, потому что сократил ручную работу и риск ошибок.
Как применять на практике
- Опишите желаемый результат клиента и все затраты на покупку, внедрение и использование.
- Узнайте, какие выгоды и издержки важнее именно для выбранного сегмента.
- Усильте доказательство результата или уменьшите заметный барьер и проверьте выбор покупателей.
Частые ошибки
- Считать ценностью любую функцию, которую дорого разработала компания.
- Учитывать цену, но игнорировать обучение, риск ошибки и время сотрудников.
- Приписывать всем клиентам одинаковые выгоды и приоритеты.