Что означает AOV простыми словами
Показатель рассчитывают по оплаченной выручке и числу заказов в одинаковом периоде. Он помогает видеть, сколько денег в среднем приносит одна покупка, но не показывает маржу и частоту повторных заказов.
AOV показывает, меняется ли сумма одной покупки после комплекта, порога бесплатной доставки или допродажи. Рост среднего чека полезен только вместе с маржинальным доходом: крупный заказ с большой скидкой может приносить меньше прибыли.
Формула и расчёт
AOV = выручка / количество заказовИспользуйте данные одного периода и заранее зафиксированное правило включения объектов в расчёт.
Пример
Интернет-магазин получил 600 000 рублей выручки с 300 заказов. AOV равен 2 000 рублей.
Как применять на практике
- Считайте оплаченные заказы одного периода и заранее решите, как учитывать возвраты, доставку и скидки.
- Разделите AOV по новым и повторным клиентам, категориям и каналам, чтобы среднее не скрывало разный состав заказов.
- После акции проверяйте вместе со средним чеком число заказов, маржинальный доход и долю возвратов.
Частые ошибки
- Делить выручку на число товаров, получая среднюю цену позиции вместо среднего чека.
- Включать отменённые заказы в количество, но исключать их сумму из выручки.
- Повышать AOV скидкой на большой заказ и не замечать снижения прибыли с покупки.