Что означает Ценность конверсии простыми словами
Для покупки можно передать реальную выручку, для заявки — вероятность продажи, умноженную на ожидаемую маржу или выручку. Назначенный условный балл помогает ранжировать цели, но не становится настоящими деньгами.
Если все конверсии считаются одинаковыми, алгоритм может приводить много дешёвых, но слабых результатов. Передача ценности позволяет оптимизироваться на общий эффект, если данные полны и не завышены.
Формула и расчёт
Ожидаемая ценность лида = вероятность продажи × ожидаемая ценность сделкиВероятность и сумма должны основываться на сопоставимой истории сегмента, а не на желаемом плане.
Пример
Заявка из крупного сегмента закрывается в 20% случаев и приносит в среднем 50 000 ₽ валовой прибыли. Её ожидаемая ценность равна 10 000 ₽, если выборка и этап квалификации сопоставимы.
Как применять на практике
- Для покупок передавайте фактическую сумму, валюту, ID заказа и корректировки возврата.
- Для лидов стройте значения по истории сегмента, продукта и подтверждённого статуса.
- Сверяйте переданную ценность с CRM и финансовым результатом после задержки цикла сделки.
Частые ошибки
- Назначать всем заявкам среднюю выручку закрытой сделки без вероятности продажи.
- Передавать выручку как прибыль и оптимизировать убыточный ассортимент.
- Не исправлять ценность после отмены, частичного выкупа или возврата.