Что означает Скоринг лидов простыми словами
Баллы помогают приоритизировать обработку, но модель должна проверяться по фактическим продажам. Завышенные баллы за поверхностные действия создают ложные приоритеты.
Скоринг помогает отделу продаж быстрее находить контакты с подходящим профилем и сильным сигналом намерения. Модель полезна только тогда, когда высокий балл действительно связан с последующими сделками.
Пример
Компания начисляет баллы за размер бизнеса, должность, посещение страницы цен и запрос демонстрации.
Как применять на практике
- Разделите признаки соответствия клиента и поведенческие сигналы интереса.
- Назначьте баллы по истории квалификации и продаж, а не по удобству сбора данных.
- Сравнивайте конверсию групп с разным баллом и регулярно пересматривайте веса.
Частые ошибки
- Давать много баллов за открытие письма, которое не означает готовность купить.
- Смешивать неподходящий профиль с высокой активностью в одном итоговом числе.
- Не снижать балл после долгого бездействия или смены статуса клиента.