Что означает Воронка продаж простыми словами
Форма напоминает воронку, потому что на каждом этапе часть людей отсеивается. Конкретные стадии зависят от бизнеса: у интернет-магазина и сложной B2B-услуги будут разные процессы и длительность.
Воронка помогает отделить нехватку трафика от проблем посадочной страницы, качества лидов или работы продаж. Для каждого перехода можно считать конверсию, стоимость и время.
Пример
Из 5 000 посетителей получили 200 лидов, 120 прошли квалификацию, 30 купили. Конверсия сайта — 4%, квалификация — 60%, продажа квалифицированных лидов — 25%, общая конверсия в покупку — 0,6%.
Как применять на практике
- Опишите только реально фиксируемые этапы с однозначными статусами.
- Посчитайте объём, конверсию, стоимость и время прохождения каждого этапа.
- Начинайте улучшения с узкого места, которое сильнее всего ограничивает продажи.
Частые ошибки
- Добавлять этапы, которые сотрудники не фиксируют в CRM.
- Оценивать только общую конверсию и не видеть место потери.
- Путать путь клиента с внутренними статусами отдела продаж.