Что означает Хантер в продажах простыми словами
Это название роли, а не обязательная должность с единым набором обязанностей. В одной команде хантер ведёт клиента до договора, в другой передаёт подготовленную возможность клоузеру. Фармер преимущественно работает с уже привлечёнными заказчиками. Сам по себе холодный звонок ещё не описывает весь результат хантера.
Если считать только новые контакты, база растёт быстрее реальных продаж. Если оценивать только оплаты, не учитывая длинный цикл сделки, перспективная работа может остаться незаметной. Нужны критерии подходящего клиента, подтверждённого интереса и передачи следующему ответственному.
Пример
Учебная ситуация: поставщик упаковки поручает хантеру выйти на новые пекарни. Перед передачей сделки тот выясняет объём закупок, требования к коробкам, текущего поставщика и срок тестового заказа. Список телефонов без этих сведений ещё не считается подготовленной возможностью.
Как применять на практике
- Опишите признаки нового целевого клиента: сегмент, задачу и ограничения, при которых компания способна выполнить заказ.
- Установите границу роли: договор, оплата или согласованная передача. Определите, какие сведения и договорённости обязательны на этой границе.
- В отчёте свяжите новые возможности с последующими продажами и их качеством: маржой, отменами и соответствием обещаний исполнению.
Частые ошибки
- Нанимать хантера, не определив, каких клиентов команда сможет обслужить.
- Поощрять добавление любых компаний в CRM вместо подтверждённой перспективы сделки.
- Терять историю разговора при передаче: следующему продавцу приходится заново задавать уже обсуждённые вопросы.