Что означает Фармер в продажах простыми словами
Хантер сосредоточен на новых заказчиках, фармер — на уже привлечённых. Его работа включает понимание планов клиента и препятствий к следующей покупке. Поддержка решает вопросы использования и обслуживания; фармер отвечает за коммерческое продолжение отношений. В небольшой компании эти функции может выполнять один сотрудник.
Повторная выручка не всегда возникает благодаря действиям менеджера: часть клиентов заказывает по привычному графику. Чтобы оценивать вклад, полезно различать регулярные закупки, возвращённые заказы и расширение сотрудничества. При этом продажа неподходящего дополнения может ухудшить удержание.
Пример
Учебный пример: типография регулярно печатает этикетки для производителя соусов. Фармер узнаёт о запуске подарочных наборов, уточняет тираж и требования к коробке, организует образец. Он предлагает упаковку под реальную задачу, а не рассылает всему портфелю одинаковую скидку.
Как применять на практике
- Примите от первого продавца историю обещаний, состав заказа, контакты и ожидаемый следующий цикл покупки.
- Для ключевых клиентов запишите задачи на ближайший период, даты продления или закупки и препятствия, которые нужно устранить до предложения.
- Разделяйте в отчёте сохранённый объём, расширение и потерю заказов. Обсуждайте причины изменений вместе с качеством обслуживания.
Частые ошибки
- Считать фармером сотрудника, который только принимает уже готовые повторные заказы.
- Предлагать допродажу до решения проблемы с текущим заказом.
- Начислять весь результат от старой базы менеджеру без учёта её исходного состояния и естественной повторяемости покупок.