Что означает Пайплайн продаж простыми словами
Пайплайн показывает текущую работу продавцов и потенциальную будущую выручку. Он отличается от аналитической воронки тем, что содержит конкретные открытые сделки.
Пайплайн показывает, где находятся реальные сделки и какой работы не хватает для будущей выручки. Он помогает управлять следующими шагами, а не только подводить итог закрытого месяца.
Пример
В пайплайне отдела 40 сделок: 18 на квалификации, 12 на демонстрации и 10 на согласовании договора.
Как применять на практике
- Опишите этапы через подтверждённые действия клиента, а не настроение продавца.
- Для каждой активной сделки укажите сумму, дату закрытия и ближайший согласованный шаг.
- Еженедельно разбирайте застой, покрытие плана и переходы по сегментам и менеджерам.
Частые ошибки
- Заполнять пайплайн давно потерянными сделками ради большой общей суммы.
- Задавать этапы по внутренним действиям вроде подготовить предложение.
- Применять одинаковую вероятность ко всем сделкам на этапе без проверки истории.