Привет! В кейсе расскажу, как запускал контекстную рекламу для сети официальных сервисных центров у автодилера. Мне удалось найти рабочую связку и делать на каждый проект в среднем по 100-150 лидов в месяц.
Проект
Официальные сервисные центры для 14 брендов авто:
- Ford
- Kia
- VW
- Chevrolet
- Opel
- Nissan
- УАЗ
- Datsun
- Chery
- Hyundai
- Mitsubishi
- Suzuki
- Subaru
- Renault
Гео: крупный город в южном регионе РФ.
Период работ над проектами: 2020-2022 год.
Бюджет: от 700 000 ₽ в месяц.
Задача
Руководитель отдела маркетинга и руководитель маркетинга по сервисному направлению поставили мне задачу запустить Яндекс Директ и Google Ads с нуля, а также закрывать ежемесячный KPI по лидам на услуги сервисных центров.
Что было сделано
Первым делом изучил целевую аудиторию. Собрал примерный портрет и построил карту касаний, она же CJM того, в каких случаях люди могут искать официальные сервисы. Для сбора информации использовал форумы, спрашивал бренд-менеджеров и ответственных за направление сервиса в компании, анализировал выдачу и структуру сайтов конкурентов, включал голову и моделировал возможные пути «попадания» клиента в сервис.
Получилось, что запросов а-ля «официальный сервис рено» и аналогичных либо нет либо по ним очень мало реального трафика.
Выделил возможные сегменты целевой аудитории:
- Те, кто ищет гарантийный ремонт
- Те, кто ищет ТО
- Те, кто ищет дилера для какого-то серьёзного ремонта. Например, сломалась коробка или проблемы с двигателем
- Те, кто точно не знает что нужно, но ищет неисправности. Например, ищет информацию по запросам «стучит подвеска рено логан»
- Те, кто ищет оригинальные запчасти
По итогу могу сказать, что большая часть лидов идёт от тех, кто хочет просто записаться на ТО или на гарантийный ремонт, т.е люди ищут сервис по «дилерским запросам». Пример таких запросов: «официальный дилер ниссан, дилер ниссан и пр.».
Проанализировав ЦА, CJM и воронку Ханта — спроектировал структуру рекламных аккаунтов.
Настроил цели в Яндекс Метрике и Google Analytics. Отслеживалось две макроконверсии: отправка формы обратной связи и звонок через динамический коллтрекинг CallTouch.
Как запускал контекстную рекламу
- Распарсил семантику под каждый сегмент ЦА. Собрал начальные минус-слова и сгруппировал ключевые фразы по интенту (смыслу, намеренью)
- Собрал таблицу с конкурентами и проанализировал транслируемые выгоды в заголовках, текстах и расширениях объявлений
- Сделал свою таблицу с офферами для будущих объявлений. Дизайнеры подготовили креативы для РСЯ и КМС
- Собрал рекламные кампании в Excel. Отдельно для Яндекс Директа и отдельно для Google Ads. Залил кампании в рекламные кабинеты
- Перед запуском проверил их на ошибки по своим чек-листам
Всё стандартно: подготовил семантику, объявления, залил и получил результат.
Поисковые кампании запускал на ручном управлении ставками и далее переходил на автоматические — оптимизация конверсий с недельным бюджетом. В Google Ads запускал сразу на стратегии «максимум конверсий».
Успех рекламных кампаний закладывается на этапе анализа ЦА, подготовки сайта и проектировании рекламных кабинетов. Если сайт и оффер закрывает потребность аудитории и даёт то, что ищет ЦА, то даже плохо настроенный контекст будет давать результат.
Как нашёл точку роста по количеству целевых лидов
В сквозной аналитике случайно увидел, что в запросах клиентов есть часть тех, кто ищет запчасти. Прикинул гипотезу — сделать простенькую страницу на тильде, где будет оффер + форма для подбора запчастей и запустить тест. Тест показал себя отлично, людям хватило простенькой страницы на тильде и лиды на подбор запчастей получались в районе 300-350 руб., что вписывалось в KPI.
Страница по подбору запчастей представлял из себя — заголовок, текстовое описание и форму подбора запчастей. Обозначил выгоду и наше преимущество — «оригинальные запчасти по закупочным ценам».
В итоге простая страница сделанная на коленке начала давать по 2-3 лида в день по адекватному CPL.
Далее был процесс сбора статистики и корректировки рекламных кампаний. После получения данных о конверсиях оптимизировал ключевые фразы, бюджеты, отключил слабые сегменты аудиорий и etc. Постепенно снизил CPL и распределил бюджет в самые «профитные» направления.
Результаты и выводы
Было: 30-50 лидов на один бренд
Стало: 100-150 лидов на один бренд и более 1500 лидов в месяц на всю сеть
Удалось сделать:
- с нуля запустил лидогенерацию для 14 брендов авто по «сервисному направлению»
- нашёл точку роста, сделал страницу и запустил лидогенерацию по продаже запчастей
- выстроил системную работу и ведение контекста по 14 сервисным проектам в Яндекс Директе и Google Ads
- закрывал ежемесячные планы по лидам
Из рабочих связок лучше всего показали себя поисковые кампании и мастер кампаний. Ремаркетинг почти никак себя не показал, хотя под него запускались отдельные акции, а-ля бесплатная замена масла и диагностика. В этой нише очень важно добавлять в виртуальные визитки отдельные статические номера, т.к звонков прямо из выдачи было очень много, чуть ли не 50% от всех лидов.
Если вам нужно запустить контекстную рекламу — приглашаю на бесплатную консультацию в телеграм. Обсудим ваш проект, подберём индивидуальное решение под ваш бизнес.
Если у вас уже запущена реклама и она вас чем-то не устраивает — сделаю бесплатный аудит на узкие места и точки роста.
Ниже немного скринов по проектам из системы сквозной аналитики CallTouch.
- настроить рекламу в Яндекс Директ
- сделать аудит текущей рекламы
- нужна консультация по настройке и запуску рекламы
- нужно SEO или аудит SEO
