Проект
Коллегия юристов в Москве.
Задача
Запустить лендинг и получать горячие лиды с CPL до 800 ₽.
Что делал
Был большой многостраничный сайт, который продвигали с помощью SEO. Сайт начал проседать и заявок становилось всё меньше и меньше. Решили сделать и протестировать простой лендинг.
Создание лендинга начал с изучения целевой аудитории, их потребностей, болей и возражений. За основу дизайна взял стандартный светлый шаблон тильды, удалил ненужные блоки. По итогу оставил такие блоки:
- Описание услуги + УТП + призыв к действию
- Блок с закрытием болей и возражений
- Табличка с ценами на услуги
- Блок «доверия» — о нас + фото офиса + скрин отзывов на Яндекс Картах
- Форма обратной связи
- Блок контактов + карта проезда до офиса
Как обычно, никакого УТП не было, проблему решил просто — собрал, что есть у конкурентов, выделил интересное и слепил в одно.
Потребности, боли и возражения брал из отзывов на Яндекс Услугах и Яндекс Картах у юридических компаний. Оставлял то, что можно использовать в нашем случае и размещал на сайте.
Клиент работает в 20+ направлениях права. Это и земельное, и жилищное, и семейное и т.д. Чтобы не создавать однообразные страницы и не тратить на них время, решил подменять контент на лендинге в зависимости от запроса пользователя.
Для подмены контента использовал сервис Yagla. Подменял заголовки и текст в разных блоках.
Аналитика
С помощью Google Tag Manager настроил цели в Яндекс Метрике:
- макро — отправка формы на консультацию и отправка формы на перезвон
- микро — клик по кнопке консультации, просмотр 100% лендинга
Поставил динамический коллтрекинг Callibri для отслеживания звонков. У юристов большинство лидов идёт со звонков, поэтому коллтрекинг в этой нише это must have.
Настройка рекламы
Для начала решил протестировать РСЯ т.к на поиске ниша перегрета. Создал кампанию по структуре 1 группа > 3 креатива > ключи по одному направлению. В итоге получились группы: земельный, жилищный, семейный и пр.
Кейс из 2020 года, поэтому никаких «мастеров кампаний» и «оплат за конверсию» я не использовал.
Такие дела
Тестовый бюджет открутил за 3 дня, получилось 10 конверсий по цене ~ 510 ₽. Казалось бы, что всё очень хорошо, докрутить РК и можно получать дешёвые лиды в хороших объёмах. Но не тут-то было. Клиент поговорил с человеком, который сидел на обработке лидов и тот сказал, что заявки ему не нравятся и давай тормозить РСЯ. Okay…
РСЯ тормознули, начали запуск рекламы на поиске. Перед стартом предупредил клиента, что в этой нише с поисковой рекламой могут быть проблемы:
- SEOшники крутят ПФ > будет много показов и низкий CTR даже на 1 позиции > будут высокие ставки и высокая цена за клик > высокий CPL
- Будет склик > нужно дополнительное решение защиты от фрода > повышение расходов и повышение конечного CPL
Бюджет был ограничен, поэтому решил запустить каждое направление «права» постепенно. Начал с «земельного права». Собрал маркеры для ключевых фраз, распарсил Wordstat и поисковые подсказки. Почистил, сгруппировал и подготовил начальные минус-слова.
Под каждую группу написал по три объявления. В заголовках прописал основную ключевую фразу из группы и выгоду. В текстовом описании сделал то же самое. По расширениям всё стандартно: заполнил уточнения, быстрые ссылки и виртуальную визитку. Перед запуском сделал корректировки по возрасту <18 на -100%.
Получился такой результат:

Это статистика одного направления по «земельному праву» за неделю. Здесь заявки с формы и звонки с коллтрекинга.
В последние дни теста подключил анти-фрод от botfaqtor, цена заявки могла бы стать ещё меньше.
По итогу очень круто зашёл лендинг, конверсия в лид была 20-30%. Ключевую роль высокой конверсии сыграли:
- Подмена контента на каждую группу запросов
- Грамотно проработанные призывы к действию + УТП + закрытые боли и возражения
В работе использовал:
- Tilda — для сбора лендинга
- Yagla — для подмены контента
- Word-keeper — для парсинга поисковых подсказок
- KeyCollector — для парсинга wordstat, чистки и группировки ключевых фраз
- Uta-manager — для быстрого создания рекламных кампаний
- WordStater — для сбора маркеров и минус-слов
- Excel и Директ.Коммандер
- Google Tag Manager — для настройки аналитики
Результаты и выводы

Факты:
- Конверсия в лид на лендинге 20-30%
- Лиды с РСЯ можно было получать по 300-500 ₽ и дешевле
- Лиды с поиска получал по 400-500 ₽
- Юридическая ниша слишком перегрета и мелким компаниям там делать нечего
Главное на лендинге — это понятная услуга + утп + отработка болей, возражений и создание доверия к вашему продукту. На выходе вы получаете высокую конверсию в лид.
Главное в контексте — это целевой запрос + релевантное объявление + релевантная посадочная страница.
Кейс из 2020 года, я нашёл его в черновике и решил опубликовать в 2022.
Такие дела
- настроить рекламу в Яндекс Директ
- сделать аудит текущей рекламы
- нужна консультация
- SEO-продвижение