Кейс Яндекс Директ: продвижение услуги «выкупа авто»

В кейсе расскажу, как сделал лендинг, запустил контекстную рекламу в Яндекс Директ и Google Ads и получал 200+ лидов в месяц на большой дистанции.

Проект

Выкуп авто с пробегом в Волгограде.

Задача

Получать 200 лидов в месяц из контекстной рекламы с ценой лида до 600 ₽.

Что было сделано

Составил портрет целевой аудитории. Выявил основную потребность — максимально просто и быстро узнать сколько денег дадут за авто.

Сделал лендинг на Тильде на 2 экрана. Точка захвата контактов потенциального клиента — форма оценки стоимости авто.

Собрал семантику и начальные минус-слова. Получилось 3 направления: те кому нужен выкуп, те кому нужен трейд-ин и те кто просто продаёт автомобиль.

Настроил цели в Яндекс Метрике и Google Analytics на отправку заявки и отслеживание звонков через коллтрекинг.

Собрал рекламные кампании для Директа. Залил в аккаунт. Сразу запустился на автоматической стратегии «Оптимизация конверсий» с оплатой за клики на недельном бюджете. При запуске сразу добавил в Директе минусовую корректировку на сегмент тех, кто уже оставлял заявку и тех кто был на сайте. В нише выкупа авто спрос «одноразовый». В Директе получилась такая структура аккаунта: выкуп-поиск, трейдин-поиск, продажа-поиск, выкуп-РСЯ.

Собрал рекламные кампании для Google Ads. Кампании под Google всегда делаю с нуля, на мой взгляд это эффективнее, чем переносить и адаптировать кампании из Директа. Сразу запустился на стратегии «Максимум конверсий» в указанный дневной бюджет. В Google Ads такая: выкуп-поиск, трейдин-поиск, продажа-поиск, Discovery Ads.

Первую неделю ежедневно мониторил поисковые запросы и добавлял новые минус-слова. Как только набрал статистику по конверсиям — внёс минусовые корректировки по сегментам аудитории (пол + возраст, устройства, ОС).

После набора статистики по конверсиям, перевел кампании в Директе на оплату за конверсии. Поставил среднее значение в 500-600 ₽ и мониторил охват.

В Google Ads на удивление очень хорошо зашёл формат Discovery Ads. Давал примерно ~20% от месячного объёма лидов с рекламного канала.

Что было из аналитики

1. Сквозная аналитика в CallTouch
2. Динамический коллтрекинг для сайта и статические номера для виртуальных визиток

Полезная инфа и выводы

1. Людей, которые ищут конкретно «срочный выкуп» — очень мало и трафик дорогой. Делайте ставку на тех, кто «продаёт» свой авто и может заинтересоваться вашей услугой.
2. В этой нише много любителей скликивать рекламу, крутить ПФ и спамить фейковыми заявками. Можете заранее подключить анти-фрод сервисы. Будьте готовы ежедневно мониторить лиды на фейковость.
3. РСЯ и Мастер дают львиную долю лидов в Яндексе. Обязательно запускайте. Самые горячие лиды — с поиска (очевидно).
4. РСЯ НЕ работает, если в объявлениях писать «выкупим ваш авто бла бла бла». Нужно, например, писать — «Продаете авто? Купим сегодня!». В РСЯ сидит аудитория на 99% из тех, кто просто продаёт свой авто и им не интересен выкуп.
5. Ремаркетинг в этой нише не работает. Спрос одноразовый и ситуативный.
6. Главная потребность пользователя — открыть пачку сайтов по выкупу и узнать, кто сколько денег предложит за его автомобиль. Кто больше дал — того и тапки.
7. Чем проще и понятней лендинг — тем выше конверсия. Никому не интересно читать простыню бреда. Пользователям интересно только узнать, сколько вы дадите за его автомобиль.
8. В Google Ads отлично работает формат Discovery Ads (upd. 2023, увы, уже не доступен).

Результаты

От 120 до 200 лидов в месяц по цене от 400 до 800 ₽ на дистанции почти 2 года.