Что означает Win Rate простыми словами
Знаменатель выбирают заранее: все закрытые сделки или все созданные возможности. Сравнивать показатель можно только при одинаковых правилах этапов и периодов.
Win Rate показывает, какая доля реальных возможностей превращается в продажи, и влияет на требуемый объём пайплайна. Показатель становится ложным, если команда меняет знаменатель или держит проигранные сделки открытыми.
Пример
Отдел выиграл 24 из 80 закрытых возможностей; Win Rate составил 30%.
Как применять на практике
- Выберите знаменатель: закрытые сделки или квалифицированные возможности одной когорты.
- Считайте показатель отдельно по сегменту, продукту, источнику и менеджеру.
- Разбирайте изменение вместе с размером сделки, циклом и причинами проигрыша.
Частые ошибки
- Делить победы только на проигрыши, исключая сами выигранные сделки.
- Сравнивать менеджеров с разными сегментами и качеством входящих возможностей.
- Повышать Win Rate отказом от сложных, но прибыльных сделок.