Что такое LTV клиента
LTV, или Lifetime Value, — совокупная ценность клиента за всё время взаимодействия с бизнесом. Показатель помогает понять, сколько можно тратить на привлечение и насколько важны повторные покупки.
Чтобы рассчитать LTV клиента, задайте средний чек, частоту покупок, длительность отношений и валовую маржу в калькуляторе LTV.
Калькулятор LTV показывает два результата: выручку с клиента и валовую прибыль после прямых расходов. Второе значение полезнее для сравнения с CAC, потому что не вся выручка остаётся у бизнеса.
Как рассчитать LTV онлайн
Укажите средний чек, количество покупок в год и средний срок отношений с клиентом. Если требуется финансовая оценка, добавьте валовую маржинальность.
Пример: средний чек составляет 5000 ₽, клиент покупает четыре раза в год и остаётся с компанией два года.
LTV по выручке = 5000 × 4 × 2 = 40 000 ₽
При валовой маржинальности 40% LTV по валовой прибыли составит 16 000 ₽.
Как сравнить LTV и CAC
CAC показывает стоимость привлечения нового клиента. Если валовой LTV ниже CAC, клиент не покрывает расходы на привлечение в рамках заданной модели. Если выше — остаётся запас для постоянных расходов и прибыли.
Само отношение LTV/CAC не учитывает скорость возврата денег. Клиент может принести большую сумму за несколько лет, тогда как рекламу нужно оплатить сейчас. Для подписок и длинных отношений дополнительно оценивайте срок окупаемости CAC.
Ограничения расчёта
Средние значения скрывают различия между сегментами. Новые и постоянные клиенты, разные продукты и рекламные источники могут иметь неодинаковый LTV. По возможности рассчитывайте показатель отдельно по когортам.
Если у бизнеса мало исторических данных, используйте осторожный сценарий и пересчитывайте LTV после накопления фактических повторных продаж.