Что означает CAC простыми словами
В числителе могут находиться реклама, подрядчики, зарплаты маркетологов и продавцов, CRM, аналитика и другие затраты на привлечение. В знаменателе учитываются только новые клиенты за тот же период, а не все покупки.
CAC связывает маркетинг с экономикой бизнеса. Показатель сравнивают с LTV и валовой прибылью клиента, чтобы понять, окупается ли привлечение и можно ли масштабировать канал.
Формула и расчёт
CAC = расходы на маркетинг и продажи / новые клиентыСостав расходов должен быть зафиксирован заранее и не меняться между сравниваемыми периодами.
Пример
Компания потратила 300 000 ₽ на рекламу, продажи и сервисы и получила 100 новых клиентов. CAC равен 3 000 ₽. Повторные покупатели в знаменатель не включаются.
Как применять на практике
- Считайте рекламный и полный CAC отдельно, если нужна детализация.
- Сопоставляйте расходы и новых клиентов за одинаковый период с учётом цикла сделки.
- Сравнивайте CAC с LTV по валовой прибыли, а не только по выручке.
Частые ошибки
- Делить расходы на всех активных клиентов, включая повторных.
- Сравнивать CAC разных периодов при разном составе затрат.
- Считать привлечение выгодным только потому, что LTV по выручке выше CAC.